http://the-marketeers.com/archives/melakukan-marketing-pada-masa-krisis-2.html
http://the-marketeers.com/archives/melakukan-marketing-pada-masa-krisis-3.html
Krisis ekonomi kini melanda Amerika Serikat dan Eropa, menyebabkan resesi melanda banyak negara. Tiga belas tahun yang lalu pun, krisis telah menyebabkan resesi di Indonesia. Resesi selalu terjadi saat kepercayaan masyarakat terhadap institusi ekonomi menurun. Konsumen menahan diri untuk membelanjakan barang, yang membuat ekonomi makin tidak berputar.
Sehingga sebagai perusahaan, Anda membutuhkan sebuah strategi marketing yang luar biasa. Anda harus mampu menjual produk di saat terjepit antara rendahnya minat konsumen dengan nilai modal yang harus ditutup serta keuntungan yang dibutuhkan untuk tetap menjalankan perusahaan. Setidaknya terdapat delapan strategi yang mampu diaplikasikan saat resesi melanda :
1. Riset Pelanggan
Banyak perusahaan memotong anggaran riset pasar pada saat krisis. Padahal, perusahaan harus lebih tahu keinginan pelanggan daripada sebelumnya, melihat bagaimana konsumen mendefinisikan ulang keinginan mereka dalam menanggapi resesi. Kurva elastisitas telah berubah; konsumen mengambil lebih banyak waktu mencari barang tahan lama dan bernegosiasi lebih keras untuk menyepakati harga. Pelanggan juga lebih bersedia untuk menunda pembelian, mencari barang yang levelnya lebih rendah, ataupun membeli lebih sedikit. Perusahaan harus melihat kecenderungan ini, terutama jika produk-produknya telah dipercaya masyarakat. Merek terpercaya sangat dihargai dan mereka masih bisa meluncurkan produk baru, sepanjang mampu memenuhi anxiety and desires konsumen di masa krisis tadi. Layanan pra dan pasca jual pun harus dibenahi. Pra-jual penting untuk memberikan insight pada pelanggan saat mereka mencari barang; sedangkan pasca jual penting karena konsumsi berlebihan menjadi kurang lazim dan pelanggan memilih memaksimalkan “eksploitasi” value produk yang ia pakai.
2. Fokus pada Nilai-Nilai KeluargaKetika masa-masa sulit ekonomi terjadi, banyak orang cenderung mundur kembali ke nilai-nilai tradisional mereka. Jika tidak memungkinkan kembali ke kota/desa asal, orang-orang mencoba menciptakan atmosfer tersebut di rumah mereka. Sehingga dalam pembelian produk kemudian, masyarakat lebih mencari barang dengan tema tradisional tadi. Selain itu, hal-hal bertema mencerahkan akan lebih banyak diburu daripada tema ketakutan akibat krisis. Hal ini berarti, Anda harus mulai merubah tema produk Anda. Terlebih jika produk Anda merupakan perabotan atau perlengkapan rumah tangga, masa krisis adalah saat bagi Anda untuk menenggak keuntungan.
Krisis atau resesi bukanlah saat untuk memotong iklan. Karena saat para kompetitor mengurangi iklan dan pengaruhnya di masyarakat, maka perusahaan Anda harus mengambil kesempatan. Apalagi biasanya, media pun akan mengurangi tarif pemasangan iklan pada saat krisis. Ditambah dengan kecenderungan konsumen saat krisis, yang lebih mempercayai merek terkenal; maka pemasangan iklan menjadi hal penting untuk dilakukan. Perusahaan Anda harus menyasar konsumen, yang lebih banyak di rumah pada saat krisis, dengan cepat dan masif untuk menanamkan brandproduk Anda di hati konsumen. Tetapi seandainya pengeluaran untuk iklan tetap harus dilakukan; kurangilah panjang penayangan iklan, jangan frekuensinya.
4. Mengatur Portfolio Produk
Pemasar harus meramalkan ulang produk yang akan dijual. Perusahaan kemudian harus menentukan mana barang yang menjadi kekuatan. Di masa sulit, seperti telah disebutkan sebelumnya, masyarakat cenderung membeli produk yang lebih mereka kenal. Sehingga dengan menjual barang yang telah banyak dikenal, maka penyerapan barang akan lebih tinggi terjadi. Dengan melakukan hal ini, maka kualitas produk tetap dapat dijaga dengan mengurangi total biaya produksi. Karena perlu diingat, dalam masa krisis, masyarakat cenderung mencari barang yang lebih mampu tahan lama.
5. Dukungan Distributor
Dalam masa yang serba tidak pasti, perusahaan harus secara efisien memproduksi barang. Sisa penjualan akan menjadi pemborosan yang sulit diganti nilai ekonomisnya. Sehingga sejak awal, Anda harus membangun sauran distribusi yang handal. Saluran distribusi tidak hanya sehubungan dengan penjualan produk, tetapi juga pengumpulan informasi pelanggan. Informasi pelanggan ini akan berguna untuk menentukan seberapa banyak dan tipe barang apa yang akan diproduksi. Selain itu, dengan tetap menjaga distributor Anda di saat krisis; mereka akan berupaya menjual lebih banyak sebagai apresiasi tidak terjadinya pemutusan hubungan kerja.
6. Mengatur Taktik Harga
Pelanggan di masa krisis akan benar-benar mempertimbangkan harga, yang berbanding dengan kualitas produk. Padahal, penciptaan produk berkualitas baik tentu membutuhkan lebih banyak sumber daya; yang kemudian tidak dapat dijual murah, yang membuat ROS Anda berkurang. Sehingga kemudian, Anda tidak perlu memberikan diskon langsung. Akan lebih baik jika Anda menawarkan harga promosi berdasar kuantitas; memberikan harga lebih murah hanya jika pelanggan membeli minimal dua atau tiga produk. Atau juga, Anda dapat memberikan diskon singkat, merangsang konsumen mencoba terlebih dahulu produk Anda. Saat mereka sudah mengetahui kualitas produk Anda –seperti telah disebutkan sebelumnya, konsumen cenderung memilih produk long-lasting di saat krisis– maka mereka akan bersedia membeli produk-produk Anda yang lain dengan harga affordable. Selain itu, Anda dapat juga mengurangi ukuran produk Anda; tetapi hal ini lebih dapat diterapkan pada produk makanan. Kualitas yang Anda berikan tetap, hanya saja ukuran produk sedikit diperkecil. Pelanggan akan memahami tindakan Anda ini, sebagai akibat dari krisis, tetapi tetap membelinya karena kualitas yang terus dijaga.
7. Memenuhi Pangsa Pasar
Dalam masa krisis, akan banyak perusahaan tumbang karena keuntungan jauh berkurang. Hanya perusahaan-perusahaan bermodal kuat yang mampu bertahan dengan sedikit keuntungan, atau bahkan minus. Sehingga dalam kondisi ini, tidak ada salahnya Anda masuk lebih jauh ke dalam pasar, mencoba menguasainya. Karena saat produk Anda semakin banyak memasuki pasar, meski dengan keuntungan sedikit per barangnya, maka keuntungan Anda akan tetap besar. Anda juga dapat berkongsi dengan perusahaan lain di kategori sejenis, atau mengakuisisi perusahaan yang lebih kecil. Hal tersebut tentu karena Anda harus membuat sekecil mungkin persaingan, untuk “memaksa” pelanggan membeli produk Anda dan memaksimalkan pasar.
8. Mengelola Komunikasi InternalMasa-masa krisis akan membuat khawatir semua karyawan. Memang benar, sebagian besar perusahaan memiliki karyawan berlebihan. Akan tetapi, hal pertama dari produksi di masa krisis adalah solidnya perusahaan Anda, agar setiap kebijakan dapat dilaksanakan dengan efektif. CEO harus meyakinkan karyawan bahwa perusahaan mampu bertahan di masa sulit, dengan tetap mempertahankan kualitas produk. Perusahaan juga harus lebih banyak berkomunikasi dengan karyawan, mencari formula terbaik dalam mengelola neraca keuangan. Karena perusahaan yang sukses tidak akan menyerah dengan krisis, tetapi sebaik mungkin beradaptasi dengannya.
Jika kedelapan strategi marketing tadi Anda lakukan pada saat krisis, maka perusahaan Anda akan mempu bertahan, bahkan membesar pasca krisis.
No comments:
Post a Comment