Ciputra on Marketing

6 Tugas Seorang Chief Marketing Officer (CMO) Menurut Philip Kotler

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/6-tugas-seorang-chief-marketing-officer-cmo-menurut-philip-kotler

Philip Kotler ialah penulis bidang marketing berdarah Ukrainia-Amerika. Ia juga menjadi seorang konsultan pemasaran yang diundang dalam banyak seminar. Di samping itu, ia mengajar dan menjabat sebagai S. C. Johnson Distinguished Professor of International Marketing di Kellogg School of Management, Northwestern University.

Kotler berpendapat bahwa ada 6 tugas pokok seorang CMO. Berikut adalah penjelasannya:

1. Mewakili aspirasi konsumen. Kotler mengatakan Voice of Customer (VoC) harus diwakili oleh kehadiran seorang CMO dalam sebuah korporasi. 
2. Memantau lansekap/ medan bisnis yang terus berkembang dan mengumpulkan opini dan masukan dari para konsumen. Medan persaingan bisnis tidak stagnan, tetapi selalu dinamis dan berubah-ubah setiap waktunya. Konsumen dan pasar juga demikian. Seorang CMO harus bisa memonitor perubahan yang terjadi dan melaporkannya pada perusahaan sehingga perusahaan bisa beradaptasi dan mengantisipasinya dengan sigap.
3. Menjadi pengawal bagi perusahaan. Pengawal yang siap melayani kapan saja, itulah yang diperlukan oleh perusahaan dari seorang CMO andal. Terutama jika terjadi krisis dalam perusahaan, yang berhubungan dengan pemasaran, seorang CMO harus siap siaga memberikan tanggapan dan reaksi.
4. Memperbaiki teknologi pemasaran dan ketrampilan pemasaran dalam diri staf perusahaan. Teknologi adalah salah satu unsur terpenting dalam bisnis yang dinamikanya tinggi. 
5. Memperkaya sinergi dan portofolio perusahaan dengan lebih banyak masukan segar. Dengan masukan yang penuh opini dan pandangan baru dan menginspirasi, perusahaan akan bisa bergerak lebih lincah dalam persaingan.
6. Mengukur dan menjelaskan tentang kinerja keuangan pemasaran. Sebagai salah satu bidang yang penting artinya bagi keberlangsungan perusahaan, pemasaran juga disokong oleh dana yang tidak sedikit persentasenya bahkan bisa dikatakan sebagai urat nadi bisnis. Seorang CMO yang kompeten akan dapat melakukan pengukuran kinerja tim pemasaran perusahaan dan menjelaskan kepada para pemegang saham dan pemangku kepentingan mengenai perubahan yang terjadi terkait dengan kegiatan dan strategi pemasaran perusahaan. (ap)

4 Cara Pandang CEO terhadap Marketing versi Philip Kotler

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/4-cara-pandang-ceo-terhadap-marketing-versi-philip-kotler

Menurut ahli pemasaran dunia Philip Kotler, terdapat 4 cara pandang CEO yang memiliki pengaruh terhadap bagaimana marketing dilaksanakan di perusahaan yang ia pimpin.

Philip Kotler mengatakan yang pertama adalah CEO jenis 1P, yaitu seseorang yang mengambill alih kendali perusahaan tetapi berkata:"Saya tak suka pemasaran tetapi saya sadar saya membutuhkannya." Dan yang ia inginkan dari marketing adalah komunikasi dan promosi tentang bisnis dan produknya.

Jenis kedua ialah CEO 4P, yang berpikir bahwa ia membutuhkan rencana pemasaran yang memuat 4 unsur penting: product (produk), price (harga), place (tempat/ lokasi), dan promotion (promosi). Cara pandang ini lebih baik daripada yang pertama.

Kotler menjelaskan kembali ada cara pandang yang lebih baik dari keduanya, yaitu CEO STP. Pimpinan seperti ini tidak mau mulai dengan 4P tadi, tetapi ia mau menyusun strategi dengan asumsi bahwa pasar adalah medan yang kompleks dengan banyak segmentasi, dan setiap segmen pantas mendapatkan rencana marketingnya secara spesifik. Ia tidak mau menghabiskan sumber daya untuk mengejar semua segmen tetapi ingin fokus pada segmen tertentu, atau ingin memiliki posisi tertentu untuk setiap segmen yang memiliki karakteristik berbeda.

Tipe sudut pandang yang keempat ialah CEO ME, yang dikatakan oleh Kotler sebagai cara pandang paling intensif. CEO semacam ini menganggap marketing adalah segala-galanya. Ia berasumsi bahwa semua bisnis bersumber dari konsumen, tanpa konsumen tidak akan ada bisnis yang bisa berjalan apalagi menghasilkan keuntungan. (ap)

Strategi Membentuk Tim Salesman yang Kuat

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/strategi-membentuk-tim-salesman-yang-kuat

Penjualan adalah urat nadi perusahaan, tanpa penjualan tidak mungkin perusahaan hidup. Dibalik sebuah hasil penjualan ada orang-orang di belakangnya. Penjualan yang baik mencapai target dan penjualan yang sangat baik melampaui target.

Walaupun ada unsur luck dan blessings in disguise, tidak selalu dan tidak boleh dijadikan andalan. Yang harus dijadikan andalan adalah kinerja tenaga dan tim penjualan. Bagaimana perusahaan membentuk tim yang kita namakan Super-Team Sales Forces (disingkat STSF). STSF tanpa harus dikejar-kejar akan menunjukkan performa yang tinggi karena kinerja yang luar biasa. Bagaimana kita dapat memiliki STSF yang dapat diandalkan itulah yang ingin kita bicarakan kali ini.

Pertama, rekrutmen. Seorang penjual harus memiliki ambisi besar mau selalu menjadi pemenang, tidak mudah menyerah. Jika ia seorang pemula maka bisa terlihat dari skor di sekolah apakah ia masuk dalam peringkat tiga terbaik. Jika ia sempat berpengalaman sebagai penjual apakah ia mempunyai track-record sebagai salesman atau saleswoman terbaik. Kemudian kita juga perlu mengetahui motif bersangkutan dalam bekerja.

Apakah hanya sekedar mengisi waktu daripada menganggur, atau untuk mencari pengalaman ataupun untuk mencari nafkah kebutuhan hidup bagi dirinya dan keluarga membantu orang tua atau adik-adik. Motif yang terbaik adalah mereka yang bekerja untuk membangun karier menjadi orang penting di perusahaan, mencapai tingkat yang tinggi sebagai manajer atau direktur bahkan pimpinan tertinggi perusahaan. Gabungan dua motif terakhir adalah yang paling baik. Pasti dalam bekerja akan sungguh-sungguh, ngotot, tidak asal-asalan.

Kedua, training. Pelatihan meliputi pengetahuan tentang perusahaan, produk dan gambaran umum tentang persaingan, juga teknik keterampilan cara menawarkan dan menjual serta berhubungan dengan pelanggan termasuk menanggulangi penolakan. Jika memungkinkan, dapat juga mengundang pembicara-pembicara motivator yang terkenal baik yang fokus di penjualan maupun yang bersifat umum dalam rangka menggali dan mendorong calon penjual untuk menjadi seorang berprestasi dan unggul.

Pelatihan tidak cukup dengan class-room trainingakan tetapi juga dalam simulasi dan role-play. On-the-job training juga perlu dilakukan setelah yang bersangkutan diterima. Selain sebagai individu juga dididik sebagai anggota atau bagian dari sebuah tim dalam teknik-teknik team-dynamics (dinamika tim, interaksi, saling mengisi).

Ketiga, mentoring tahap awal. Tahap awal adalah tahap krusial. Bagaimana tenaga penjual yang telah lolos dan telah melalui pelatihan memulai menerapkan atau mengimplementasikan semua yang dipelajarinya ke dalam praktik.

Seseorang yang menguasai teori belum tentu atau tidak menjamin dapat menguasai praktik di lapangan. Penguasaan teori bersifat pribadi, praktik di lapangan beinteraksi dengan orang lain yang tidak jarang memberi reaksi di luar dugaan. Olehkarenaitujika dimungkinkan dalam beberapa bulan pertama yang dianggap cukup, salesman atau saleswoman yang bersangkutan didampingi oleh seorang senior berprestasi untuk membimbingnya.

Agar mentoring dilakukan dengan sungguh-sungguh maka sang senior perlu diberi insentif, jika salesman atau saleswoman yang dimentori berhasil dengan catatan penjualan yang baik apalagi sangat baik maka ia mendapat penghargaan sebagai mentor terbaik dengan hadiah yang cukup berharga. Setelah dianggap cukup waktu - seyogianya tidak lebih dari tiga bulan - maka salesman atau saleswoman yang bersangkutan dapat dilepas sendiri.

Keempat, monitoring. Monitor dapat dilakukan melalui laporan tertulis dan kunjungan ke pasar, ke pelanggan. Bagaimana penerimaan dan penilaian mereka terhadap salesman atau saleswoman baru kita. Komentar baik saja tidak cukup, harus dibuktikan dengan hubungan yang baik dan order penjualan yang semakin meningkat, merupakan bukti baik secara kualitatif maupun kuantitatif.

Selanjutnya, baik bagi individu salesman atau saleswoman maupun secara tim dapat dibuatkan semacam matriks atau kuadran dalam tiga kolom: rendah, sedang dan tinggi pada baris di atas dan baris ke bawah kualifikasi-kualifikasi yang dikehendaki dan juga achievement (hasil yang dicapai).

Tugas supervisor dan manajer penjualan adalah menggeser yang berada di kolom rendah ke sedang, dan selanjutnya sedang ke tinggi. Rotasi ke wilayah lain (geografi) maupun domain lain (demografi) akan memperlihatkan dan membuktikan mana salesman atau saleswomanyang layak atau pantas menjadi anggota STSF. Kelima, rewards. Tim penjual adalah yang ikut menentukan kemajuan perusahaan secara riil. Ingat penjualan tinggi, menjadikan perusahaan besar.

Oleh karena itu mereka perlu memperoleh penghargaan di samping kompensasi umum. Pujian dengan kata-kata saja tidak cukup. Penghargaan harus betulbetulberharga, baiksecara materi maupunnon-materi. Penghargaan diberikan kepada tim dan individu serta harus dapat dinikmati oleh keluarga mereka agar keluarga juga dapat menjadi pendorong bagi salesman atau saleswomanuntuk berprestasi.

Penghargaan luar biasa diberikan dalam sebuah acara malam penghargaan tahunan bagi mereka yang ada di top three. Biaya yang dikeluarkan untuk STSF mungkin dianggap cukup tinggi dan berlebihan, akan tetapi perlu disadari bahwa mereka-merekalah yang menjadikan perusahaan besar, oleh karena itu harus dilihat sebagai investasi yang akan kembali bukan sebagai biaya semata. (okezone.com/bn)

Membangun Merek dengan Biaya Minimum

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/membangun-merek-dengan-biaya-minimum

Merek mempunyai peranan penting dalam kesuksesan bisnis Anda, Pasalnya, merek bukan sekadar nama produk atau jasa yang Anda tawarkan namun juga meliputi citra dan kualitas. Untuk itu, mengapa penting bagi Anda yang baru saja memulai berbisnis untuk membangun merek bisnis.

Berikut ini adalah beberapa cara untuk membangun merek bisnis Anda dengan biaya minimal.

Masukkan dalam profil media sosial
Gunakan media sosial sebagai sarana promosi dari merek Anda. Facebook, Twitter, atau Instagram mungkin bisa menjadi tempat yang tepat untuk mencari massa yang banyak. Namun jangan lupakan juga situs LinkedIn, yaitu situs tempat berkumpulnya para profesional. Lewat media sosial ini, Anda pun bisa lebih mudah memulai jaringan kerja.

Tanda tangan di email
Bubuhkan juga nama merek Anda dalam tanda tangan di email. Dengan begitu, siapa saja yang mendapatkan email dari Anda akan tahu bahwa merek tersebut memiliki keterkaitan dengan Anda.

Buat kartu nama
Sebagai pebisnis, Anda juga penting untuk memiliki kartu nama. Saat bertemu klien potensial, Anda bisa langsung memberikan kartu nama, lengkap dengan nama merek dan nomor kontak Anda. Jangan pernah ragu untuk menyebarkan kartu nama, karena ini salah satu cara ampuh untuk membuat merek Anda semakin dikenal.

Gunakan website
Di zaman teknologi maju seperti sekarang ini, hampir semua merek mempunyai website atau situs tersendiri. Buatlah situs tersebut memuat informasi tentang brand Anda serta apa saja produk atau jasa yang ditawarkan. (as/berbagai sumber)

Empat Jurus Pemasaran untuk Bisnis Anda

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/empat-jurus-pemasaran-untuk-bisnis-anda

Pemasaran menjadi ujung tombak kesuksesan bisnis. Mengunakan kampanye pemasaran terintegrasi menjadi salah satu cara terbaik untuk memasarkan produk atau jasa yang Anda tawarkan. Berikut beberapa cara yang bisa Anda terapkan:

Mendekati secara pribadi
Carilah cara untuk membuat pesan kampanye Anda terasa lebih personal bagi pelanggan. Misalnya, kampanye yang terkait musim liburan atau menggambarkan musim-musim tertentu. Ajak khalayak secara langsung dan jadikan mereka bagian dari percakapan pemasaran. Namun, hindari cara berkampanye yang terlalu jauh dari image merek Anda.

Kemitraan yang kuat
Ada kekuatan dalam kerjasama dan strategi pemasaran terintegrasi. Temukan perusahaan yang bisa diajak kerjasama dalam upaya promosi. Pilihlah dengan seksama sehingga terbangun kemitraan yang sesungguhnya.

Riset
Lakukan pengukuran terhadap upaya-upaya pemasaran yang dilakukan untuk mengetahui mana upaya yang berhasil dan mana yang tidak. Dengan begitu perusahaan bisa menghemat energi dan biaya untuk upaya marketing yang memang bekerja dengan baik. Prioritaskan upaya pemasaran yang memberikan hasil terbaik, dan simpan yang lainnya sebagai suplemen tambahan saat diperlukan.

Berkomunikasi dengan baik
Komunikasi yang efektif adalah segalanya. Entah itu kampanye email marketing ataupun sebuah kicauan di Twitter. Kata-kata haruslah disusun dengan menarik dan akurat. Memanfaatkan pilihan multimedia seperti grafik dan video juga bisa meningkatkan dampak materi pemasaran, tapi kalau materi pesan tidak ditulis dengan bagus, maka semua itu sia-sia. Bayar saja penulis lepas yang bisa menulis dengan kreatif dan bagus jika memang tulisan Anda tak begitu bagus. (as)

Kiat Mudah Temukan Konsumen Potensial

http://ht.ly/sFPuo

Konsumen sangat vital bagi bisnis Anda tak pandang bulu apa bisnis yang Anda jalankan. Pasalnya, banyaknya konsumen akan menunjang kesuksesan bisnis Anda. Menemukan konsumen potensial tentu tak semudah membalik telapak tangan. Berikut beberapa cara yang bisa Anda terapkan:

Tentukan target
Sebelum mencari konsumen potensial, Anda sendiri yang harus menentukan siapa target market dari produk Anda. Hal ini untuk memudahkan Anda mencari klien atau konsumen yang sekiranya tertarik untuk menggunakan produk tersebut.

Bersikap proaktif
Bisnis tidak akan berjalan jika Anda berdiam diri. Jangan tunggu klien datang, tapi Anda yang harus mendatangi klien dan tawarkan produk Anda. Terutama saat bisnis baru berjalan, bersikap proaktif sangatlah penting. Coba lihat kontak teman dekat, mantan rekan kerja, atau keluarga yang menurut Anda bisa menjadi klien potensial. Dekati mereka dan perkenalkan produk Anda. Namun hindari bersikap memaksa, agar mereka tidak langsung menjauh.

Menjalin jaringan dengan memanfaatkan konsumen
Pemasaran dari mulut ke mulut, yaitu rekomendasi dari klien adalah salah satu cara promosi yang paling menguntungkan. Mintalah teman atau siapa pun yang merasa puas dengan produk Anda untuk memasarkannya ke rekan yang lain. Anda juga bisa meminta untuk dikenalkan kepada teman dari teman, kemudian jalinlah jaringan seluas mungkin. (as)

TIPS MEMBUAT PELANGGAN LAKUKAN PROMOSI DARI MULUT KE MULUT

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/tips-membuat-pelanggan-lakukan-promosi-dari-mulut-ke-mulut

Seperti kita ketahui, promosi tradisional dari mulut ke mulut merupakan media yang efektif untuk memperkenalkan bisnis Anda. Selain itu, promosi ini tidak membutuhkan biaya yang besar bahkan bisa gratis jika konsumen puas terhadap produk dan jasa yang Anda tawarkan.

Pelanggan merupakan media yang paling tepat untuk menjalankan promosi jenis ini. Berikut beberapa metode agar pelanggan mau menjadi duta promosi Anda:

Minta pelanggan mencoba
Jika Anda ingin pelanggan membicarakan produk, mintalah mereka untuk mencobanya dan memberitahu orang lain mengenai hasilnya. Ini adalah cara yang efektif untuk menciptakan rekomendasi positif.

Selalu libatkan pelanggan
Mintalah opini para pelanggan dan dengarkan mereka. Buat mereka merasa penting karena feedback dan opini mereka dihargai dan ditampung. Kabari dan informasikan setiap aktivitas perusahaan yang menyangkut para pelanggan seperti event, peluncuran produk baru, atau acara spesial lainnya.

Membuat forum
Libatkan orang-orang yang berpengaruh pada forum yang Anda buat supaya mereka bisa membagikan opini dan feedback-nya. Forum ini bisa berupa mulai dari pesta koktail sederhana atau forum online yang melibatkan orang-orang berpengaruh yang bisa menyebarkan rekomendasi yang dipercaya pelanggan lainnya.

Layanan yang istimewa
Berikan bahan pembicaraan yang bagus untuk pelanggan Anda. Berikan pelayanan istimewa dan berikan perlakuan yang berkualitas sehingga mereka terdorong untuk membagikannya. Starbucks tidak populer karena kopinya yang berharga 30 hingga 40 ribu, tetapi karena mereka berusaha mengingat semua nama pelanggan sekaligus apa minuman favorit mereka masing-masing. Mereka memberikan kualitas dan pengalaman berkesan sehingga pelanggan rela membayar mahal hanya untuk secangkir kopi.

Jaga hubungan
Jaga selalu hubungan dengan para pelanggan. Beritahu setiap ada yang spesial dari perusahaan, berikan bonus, dan cara apapun juga untuk menjaga hubungan. Ini tidak hanya akan meningkatkan kunjungan mereka, tapi mereka juga akan mulai berbicara tentang Anda.

Tiga Hal yang Bikin Konsumen Kehilangan Kepercayaan

http://www.ciputraentrepreneurship.com/penjualan-dan-pemasaran/tiga-hal-yang-bikin-konsumen-kehilangan-kepercayaan

Kepercayaan merupakan salah satu modal utama pebisnis untuk memenangkan hati konsumen. Namun, banyak perusahaan serta mereka yang berada di bidang sales dan marketing, sering melakukan kesalahan mendasar yang bisa menghilangkan rasa percaya konsumen. Berikut beberapa hal yang harus Anda hindari sebagai pemilik bisnis yang ingin membangun kepercayaan seperti dilansir Inc.com:

Memulai hubungan dengan kebohongan
Bagian pemasaran mungkin terbiasa untuk membesar-besarkan produk mereka untuk menarik perhatian konsumen. Tapi jangan pernah berbohong atau menawarkan sesuatu yang sebenarnya tidak Anda miliki, karena cepat atau lambat konsumen akan tahu. Daripada terkesan membual, lebih baik cari apa yang unik dari produk Anda serta membedakannya dari komputer sebagai nilai lebih pada konsumen.

Terlalu percaya pada opini bukan fakta
Anda percaya sepenuh hati bahwa produk dan perusahaan Anda hebat, tapi apa yang Anda percaya hanya berdasarkan sekadar opini. Konsumen akan memerlukan lebih daripada itu untuk bisa percaya pada kehebatan produk Anda. Karena itu selalu berikan kepada mereka fakta-fakta kuantitatif, bukan sekadar pendapat subyektif dari Anda.

Terlalu fokus pada penjualan
Konsumen bisa melihat bahwa Anda sangat menginginkan penjualan terjadi, tapi jangan terlalu jelas memperlihatkannya. Kesan terlalu memaksa malah bisa membuat konsumen menjauh. Sikap Anda yang meminta konsumen untuk buru-buru mengambil keputusan justru membuat konsumen ragu pada produk Anda. (as)